16 oct 2020 Publicado en: Brabo
De pocos palos a liderar el mercado

Rodrigo González Aviaga vio una necesidad y se puso a buscar una marca de hockey para traer palos a Uruguay. Hoy, Brabo Uruguay es líder de mercado en su rubro.

Rodrigo González, de 32 años, integró la selección de hockey masculino. “Empecé navegando en windsurf. Pasaba el día en el Nautilus. Luego de Atenas (Juegos Olímpicos, 2004) se cambió el equipamiento olímpico y pasó a ser inaccesible para nosotros. Unos amigos empezaron a jugar al hockey y yo me había quedado con ganas de competir y me sumé”, resumió sobre sus comienzos en el hockey.

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Enseguida se interiorizó en el deporte. Empezó a aprender de palos, empezó a investigar.

A la par, estudiaba negocios internacionales en la Universidad Católica.

Esa combinación le hizo llegar a Brabo, allá por 2012. Esa necesidad en el deporte, transformó a Rodrigo de deportista a empresario.

“Lo que pasó fue que por un lado que la oferta era poca y vi los precios no eran adecuados para no decir caros. La cantidad de marcas era siempre la misma, buscaba innovar. En principio busqué trabajar con las marcas y ofrecerles un servicio. ‘Ustedes deberían de vender online, tener mayor presencia, trabajar con las jugadoras’. Todas me rechazaron” ‘¿Qué tan difícil puede ser? Lo voy a hacer yo'.

Le empecé a escribir a marcas de nivel internacional. Algunas me respondieron con mínimos impensados para mi. Otras entendieron como era un poco mi movida. De las que me dijeron que sí, decidí quedarme con Brabo, que era la que tenía mayor proyección. Era una marca nueva dentro de todo y es a la que le vi mayor futuro en el corto plazo”, comentó.

-- ¿Qué te motivó a hacer esa apuesta?
-- Hay varias partes ahí. Cuando empecé, me enfoqué a las jugadoras. Hice algo que ninguna marca hacía: esponsorizar jugadoras. Todas se tenían que comprar todo (palos, bolsos, canilleras), además de todos los gastos que tienen para viajar a cada competencia. Hoy el 100% de la selección están esponsorizados, la mayoría con Brabo. No solo ganamos nosotros como marca, porque vendimos, sino que las jugadoras también: ahora tienen más palos, mejor tecnología. La parte comercial en la apuesta está clara, pero uno puede crecer beneficiando a los demás. Hoy todas las marcas están haciendo lo mismo, eso quiere decir que algo hicimos bien.

Empezar de cero

--Yo empecé Brabo con 500 dólares para unos pocos palos para probar. Se los di a cuatro jugadoras para que probaran la calidad, la tecnología, que es el diferencial de Brabo. Me basé en ese feedback de las jugadoras que son las que terminan comprando y referenciando. Está divino ver los modelos y diseño pero lo importante es probar la tecnología, que Brabo se diferencia en eso.

De esas jugadoras, una es Sofía Mora, quien es parte del team Brabo hasta el día de hoy.

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La evolución

“Con Brabo crecimos muchos los primeros años, agarramos mucho terreno en los palos de alta gama que es en lo que nos especializamos. Después notamos que llegamos un punto que tuvimos que variar la estrategia. Vender solo palos elite nos limitaba para seguir expandiendo el negocio. Hace un tiempo hicimos una alianza con Boomerang para la gama de escuela. Y este año hicimos un acuerdo más formal con ellos para potenciar esa línea”, comentó Rodrigo.

En esos primeros años, el aumentó fue de un 20% anual. En el presente, Brabo tiene el 35% aproximado del mercado, siendo líder en su rubro.

“Lo importante es mantenerse constante e ir creciendo y no fluctuar”, analizó.

“Nuestra idea es crecer más en el ámbito escolar, generar convenios con escuelas, federaciones, clubes. Eso es lo que nos va a potenciar de acá en más. También seguir dándole mucha importancia al team Brabo, queremos valorar a nuestras jugadoras como lo venimos haciendo desde el principio. Ellas son las referentes de la marca. Ellas son jugadoras elites, tenemos a la capitana de la selección y a la mayoría de las integrantes del seleccionado", agregó Rodrigo.

"Hoy hay marcas internacionales que nos ofrecen que le manejemos la marca en Uruguay. Eso demuestra que estamos trabajando bien", enfatizó.

El paso siguiente

En 2018, el poco apoyo local lo hizo salir a buscar una marca deportiva (calzado e indumentaria líder). Así llegó a 361°, que aspira a estar en el top 3 del mercado uruguayo en los próximos años.

"Yo quería potenciar a las jugadoras de cualquier manera, a mí me enoja mucho que se tengan que pagar todo. Cuando me empezó a ir bien en el hockey, con el dinero de las ventas, yo viajé dos veces a Holanda para potenciar el negocio. Armaba producciones de fotos con nuestras jugadoras para que el marketing digital no fuera con jugadoras internacionales. Fue un cambio importante y para eso, fui a golpear puertas para que me dieran ropa prestada en  marcas deportivas para estandarizar diseños y nadie estaba dispuesto, todos salían con planteos insólitos. Volví al pensamiento anterior: 'Tampoco puede ser tan difícil. Ya lo hice una vez'. Me contestaron varias, pero estaba buscando la adecuada" relató. 

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"En esa búsqueda, me contesta alguien de Estados Unidos que estaba de vacaciones en Italia con la señora, 'de tal hora a tal hora estoy, llamame y hablamos'. Resulta que ése era el N° 2 a nivel mundial (Jay Geier) de la marca que estaba buscando. Estaba el dueño de origen chino, que es el número 1 a nivel mundial y después está él, que estaba de todo el mundo, menos China. Le armé un plan, le gustó, le hice un estudio de mercado para 361° en Uruguay. Me respondió: estoy yendo una vez por mes a la sucursal de Brasil. Te espero en 10 días'. Saqué pasaje y me fui con la carry on, la laptop y el plan impreso. Tras dos días de reuniones, me vine con la marca", repasó sobre esos comienzos.

La sociedad

En este 2020, Andrés Deagostini se cruzó en su camino y junto con Florenzzia Revetria, formaron una sociedad que apunta alto dentro del deporte: Labelstore. 

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"Se dio en el momento justo. Creo que buscábamos potenciarnos. De una forma u otra, nos encontramos y nos complementamos. Nos juntamos dos veces, nos entendimos y empezamos a trabajar. Los tres tenemos un rol diferente y complementario que hace que todos nos fortalezcamos"


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